売れない販売員好きではじめた仕事だけど、売れなくて自信がなくなってきた…売れている販売員と私の違いはなに？知りたい！販売力がある人になりたい！
今回は、こんな悩みにお答えします。
この記事の内容
私は職業柄、販売員を見る機会が多くあります。この記事は「アパレル」、「車」、「家」と価格帯の違う商品を扱っている店舗のマネージャーから聞いた「売れる販売員に共通する5つの特徴」を解説しています。
明日からすぐにマネできる行動です。「売れない販売員」としてこれからも仕事をするのは、精神的に疲れます。本記事の売れる販売員の特徴と同じ行動を始めれば、販売力がある人に近づけます。
売れる販売員の特徴5選
売れる販売員の特徴は5つです。
- 未来について語る
- 笑顔を継続できる
- 受容の言葉を使う
- 自社製品が大好き
- ほめる場所が上手い
同じ行動ができれば、あなたもお客様から支持される「売れる販売員」に近づけます。
未来について語る
未来を語るとは「新たなライフスタイルを提案」することです。 社内の研修で「ベネフィット」と習っているかもしれません。
「ベネフィット」とはお客様が商品を買うことで手に入れる「明るい未来」です。販売の仕組みを考える人たちの間で「ドリルを売るには穴を売れ
」という有名な本があります。ドリルを買うお客様は「ドリルがほしいのではなく、穴をあけたい」のです。穴をあけることができるなら、ドリルである必要はありません。つまりお客様の心の中で求めている本音（穴をあけたい）がベネフィットです。
売れる販売員は「お客様の大切なこと」、「お客様の大切な人」を「お客様以上に思って」お客様に新たな自分を想像させることができる人なのです。
例えば服を買おうとしているお客様に対して、
- 「どんな場面で着ようとしているのか？」
- 「どんな人と会うときに着ようと考えているのか？」
会話の中から心情を聞き出し、お客様にとって「楽しい未来を語る」のです。
反対に売れていない販売員は、「商品の特徴」や「価格」といった“見れば分かる情報”の説明に時間をかけます。スマホで情報が調べられる現代において、見れば分かる情報ではお客様の楽しい未来は語れません。
お客様にお伝えするべきは、「お客様ならではの価値（ベネフィット）」です。
- 「誰もが共通で持てる情報（商品説明）」
- 「お客様ならではの価値（ベネフィット）」
”モノ”（商品）ではなく”コト”（価値）を売る
”コト”（価値）を売ることができるようになれば、お客様とのつながり（エンゲージメント）が強化されます。なぜならお客様自身も、本当に求めているコトを正確に把握できていないからです。
だから価値（ベネフィット）を届けてくれるあなたから、買いたくなります。お客様があなたのファンになる瞬間です。
伝え方にはテクニックがある
お客様の「楽しい未来」を語ることができても、伝われなければ意味がありません。そして伝え方には「伝わる型」が存在します。これはテクニックです。
PREP法と呼ばれる「結論ファースト」で伝える型。ご存知でしょうか？結論を先に述べて、そのあとに理由や具体例を付け加えて結論に至った考え方を論理的に説明する方法。
説明する順番の英語の頭文字を取って「PREP」
・主張したいことの「結論・要点」を述べる
主張に対する理由を簡単に説明する
理由の納得度を高めるために具体例を示します
最後にもう1度、主張を述べて締めます
- お客様には青色のスカートがおすすめです。（主張）
- なぜかと言うと、持っているアイテムに赤色が多いからですね。（理由）
- 例えば、この青のスカートと赤のジャケットを合わせるとコントラストがキレイです。（具体例）
- なので、お客様には青色のスカートがおすすめです。（主張）
いかがでしょうか？コメント内容は適当ですが、「なるほど」と感じませんか？PREP法を使って説明されると、納得度が高まって買いたくなります。PREP法が学べて、販売に役立つおススメの本はこちら。
前半部分だけサクッと読めば十分理解できます。
笑顔を継続できる
販売員をする上で、必要な笑顔は２種類あります。
- 瞬発力の笑顔
- 持久力のある笑顔
瞬発力はお客様と目が合った瞬間に、笑顔が作れるスキル、持久力は笑顔を作ったあと５秒継続するスキルです。
笑顔はポジティブで安心できる空気を生み出します。ポジティブな空気をまとう人には、多くのコミュニケーションが自然と発生するのです。当たり前ですがコミュニケーションは、お客様の本当の心情を理解するうえでとても重要です。
お客様に本音をしゃべってもらえない販売員には、お客様の心情に沿った『新たな未来』を提案することはできません。「まと外れ」な会話が繰り広げられ、お互い無意味な時間を過ごすことになります。
真顔は見せない
お客様は気付いています。販売員が笑顔から真顔に戻る瞬間を。そんな場面はお客様に見せてはいけません。そっと、あなたから離れていきます。
瞬間的に笑顔を作り、その状態を10秒キープする練習を取り入れましょう！顔の筋肉が発達してきて自然とできるようになってきます。
受容の言葉を使う
使う言葉には癖が出ます。普段の会話でも、常に肯定する言葉を選択しましょう。発する言葉によって、心も反応します。
人間の脳は主語を理解できないので、ポジティブな言葉を使っていると気持ちも盛り上がり、笑顔への好影響も出ます。
- 「いや・・・」
- 「でもね・・・」
- 「そうはいっても・・」
といった言葉ではなく、
- 「そうですね！・・・」
- 「わかります！・・・」
- 「やってみます！・・・」
と、受容の言葉（肯定語）を言ってから話す練習をします。「笑顔」と「受容の言葉」は職場ですぐに実践できます。明日の朝は「素敵な笑顔で挨拶」しましょう！
あなたおはようございます！
自社製品が大好き
売れる販売員は自社製品が大好きです。しかもオタク級に！自社の強みをあらゆる角度から知っているので、お客様ならではの価値（ベネフィット）をズバッと提案することができます。
家電コーナーでたまに見かける「声が甲高く、動きのはやい販売員」のイメージです。希望を伝えたら「それならこれ！」と迷いなくテンションの高い声で提案してくれる『当たりの販売員さん』（笑）
たかもとこの人の提案なら間違いない。絶対に家電好きだよね！
と感じませんか？自社製品に詳しいのは販売員としてあたり前ですが、「売れる販売員」になりたいなら実際に使って好きな部分を探しておくことが必要です。
ほめる場所が上手い
売れる販売員の特徴としてモテるがあります。理由は「ほめる」が抜群に上手く、ほめるについてもベネフィットを意識しているからです。
人は意外性をほめられたいと感じています。「誰の目から見ても明らかな特徴」ではなく「隠れた魅力」に気づいてほめることが大切です。相手は気づいてないけど、あなたが気づいた「ほめポイント」です。
自己分析の心理学モデルである「ジョハリの窓」のうち、「盲点の窓」と言われる部分ですね。
意外な部分をほめられたお客様はあなたを信頼するので、あなたから商品を買いたくなります。
売れる販売員の考え方
この章では売れる販売員の考え方をお伝えします。どれも「わかっているけどなかなか徹底できない」という内容です。
- 販売員は見た目が9割
- 他責にしないが100％
- 比較対象は昔の自分
「売れる販売員」の考え方をやり切れるかどうかが、「販売力がある人」への分かれ道です。ぜひ、頑張って取り組んでください。
販売員は見た目が9割
見た目とは「身だしなみ」のことです。販売員であれば最低限クリアすべき必須項目となります。
会社によってもマニュアルが違うと思いますので、参考になる部分を見ていただければと思います。女性編、男性編、共通編の順番で解説していきます。
ちなみに「メラビアンの法則」って聞いたことがありますか？ある程度の社会人経験があれば常識の知識ですね。
メラビアンの法則とは、人と人がコミュニケーションを取る際「言葉や聴覚情報」より「視覚情報」が影響を与えていることを示した心理学上の法則。つまり見た目が大事ってことです。
新社会人として働き始めの人は知らないかもです。漫画でわかりやすい本がありますので紹介しておきます。
女性の場合
女性の場合、見た目で違いを出せるのは「アクセサリー」ではないでしょうか？とはいえ、高いものはいくつも買えないし、安っぽく見えるのもイヤですよね。
そこで私が知り合いの販売員におススメするのが「プチプラ高見えアクセ」です。
＼ 公式サイトはいつでも店内全品送料無料！ ／
Cream dot(クリームドット)は大人の女性に向けたプチプラアクセで「ベーシックでかつ無難にならないデザイン」が特徴。また、390円〜1,000円台がメインの商品価格なのでまとめ買いも可能です。
男性の場合
男性は何と言っても「スーツのサイズ感と折り目」です。スーツで無くても、サイズの合ってない服を着ていると「仕事ができない」印象を相手に与えてしまいます。
お客様この人は客観的に自分を見れないんだな…
また、スーツのパンツは折り目が命です。なぜなら清潔感に直結するから。清潔感＝信頼感と心得ておいてください。
ちなみにパンツはすそをハンガークリップではさんで逆さに吊っておくと、パンツ自体の重みで下に引っ張られるので折り目が長持ちします。>>ハンガー クリップ
女性・男性共通
身だしなみの重要性はご理解いただけたと思います。ただし、整えた身だしなみを最大限に活かすためには美しい姿勢と体型が必要。また、売れる販売員でいるためには健康である必要があります。最低限の運動を心がけましょう！
「運動したいけど自分に合ったやり方が分からない」「ジムに通う時間なんてないよ」という人はオンラインのパーソナルサービスに頼るのがおススメ。>>【ZENNA】オンラインパーソナルトレーニング
運動が苦手でも大丈夫です。専門のトレーナーが完全マンツーマンで指導してくれるサービスで、運動習慣をつくり、長く続けることができます。
ZENNA（ゼンナ）が行うパーソナルトレーニングの内容は受講者に合わせた完全オリジナル。カウンセリングと現状分析からトレーニング内容を提案してくれます。しかも月額費用が安い！
他責にしないが100％
売れる販売員の共通の考え方は「他責にしないが100%」です。うまくいかない原因の解決方法を、自分に矢印を向けて考える思考です。反対に売れない販売員の考え方は、
- 商品が悪い
- 店舗立地がよくない
- 他の販売員の雰囲気が悪い
上記のように「他責」にすると、売れる販売員には一生なれません。
「商品が悪いから売れない」という態度ではあたり前ですよね？とはいえ全ての責任が、あなたにあると言っている訳ではありません。
重要なのは「この環境の中で自分ができることは何か？」影響力がおよぶ範囲で試行錯誤することです。課題に向き合う姿勢が「売れる販売員の考え方」と言えます。
- この商品の強みは何か？
- もっとお客様に来てもらうには？
- 店舗で一致団結する方法は？
他責にしない考え方が学べる本は、こちら。
喫茶店のマスターと悩めるサラリーマンのやり取りが会話形式で書かれています。理解しやすく一気に読めてすぐに実践に移すことができますね。
比較対象は昔の自分
「他人との比較は止めましょう」がメッセージです。しかし、めちゃくちゃ難しい！販売力のある人とついつい自分を比較してしまいますが、意味がないで止めます。大きな理由は３つ。
- 比較して気分が落ち込む
- 優越感さえも成長を止める
- 成長度合いを正確に把握できない
他人と比較し優劣を付ければ「負けていれば落ち込む」、「勝っていれば嬉しい」かもしれません。しかし、仕事においてはこの感情の浮き沈みは最大の敵です。自分の気分で行動に差が出てしまうから。
そして１番怖いのが、他人との比較で優越感を得てしまい慢心から成長する努力をしなくなることです。積み上げた努力習慣が崩れるのは一瞬です。注意してください。
だから他人との比較はしないことが望ましい。更に付け加えると、他人との比較では「自分の成長度合いを正確に把握できない」ことがあげられます。つまり、「自分の努力が正しいのか、間違っているのか？」判断できません。理由は単純。
他人の成長スピードや努力も変化するので、比較対象として不正確だからです。なので成長を実感することが難しい。昔の自分と比較すれば、簡単に成長度合いを測ることができますので努力の方向性を確認、絶対評価で自分を見つめることができます。
正しい努力を正しい方向に向かってできる人が売れる販売員なのです。
売れる販売員になる方法
売れる販売員はお客様の「新たなライフスタイル」を提案できる人です。新たなライフスタイルを提案するには、経験（接客する上での引き出し）もまた必要です。
多くの物事に興味を持って動いている人は、いろいろな体験を語ることができます。「それがなかなか出来ないんだよ！」と反論がありそうですが、大丈夫です。簡単な方法が3つあります。
- 読書習慣で販売力がある人へ
- コミュニティ参加で販売力がある人へ
- 社内共有で販売力がある人へ
読書習慣で販売力がある人へ
一つ目は読書です。他の人が長年かけて体験したことを、たった1日で知ることができるからです。そして販売員に必要な、「想像力・説得力・説明力」が格段にあがります。
販売テクニックが身につく本
メンタリストDaiGoさんも、影響力の武器に大きな影響を受けたと語っています。500ページくらいある分厚い本ですが、面白い事例が多くわかりやすいので意外とサクサク読めてしまいます！
なぜあなたは、その行動をしたのか？そんな、心理メカニズムが学べる本です。「もっとページ数が少ない本はないの？」と思った方には、「シュガーマンのマーケティング30の法則」がおススメ！
彼の30の心理的トリガーは、どれを取っても、あなたの営業成績をみるみる向上させるだろう。これまでの2倍、いや3倍も夢ではない。私なら絶対にライバルより先に読みたい。
序文より（ジョー・ジラード『私に売れないモノはない』著者）
コミュニティ参加で販売力がある人へ
2つ目は有料コミュニティへの参加です。多くの物事に興味を持って動いている人を見つけること、つながることが簡単だからです。
刺激を受けるので、あなたの行動力も自然と上がりますね。私は「ホリエモンのメルマガ」と「西野亮廣エンタメ研究所（オンラインサロン）」に入っています！
西野亮廣エンタメ研究所やオンラインサロンについては、下の記事で解説していますので、参考にしてみてください。
社内共有で販売力がある人へ
最後、３つ目は社内共有です。何を社内共有するのか？それは他のメンバーが販売で役に立つノウハウの共有です。実務的で少し成功体験が必要になりますね。
日々の業務の中で、自分なりに成功したやり方を他のメンバーに文章にして伝えます。口頭だけではダメで、理由は自分の考えを相手に伝わる形で表現する練習にならないから。
人は考えていることを実際に紙に書きだすと、意外とよくわからない文章になったりします。経験ありませんか？口頭での説明を資料にすると上手くいかない…ということ。
この現象は、実際には自分の考えや伝えたい情報を整理できていないのが原因です。つまり言語化ができていない。言語化を練習することで接客のとき、自分の考えをスムーズにお客様へ伝えることが可能となります。
社内共有ができる人になれば、自然と販売力も上がっているはずです。そして、他のメンバーからも感謝されるので一石二鳥ですね。
追伸：販売員からの転職もアリ
どうしても「販売員が合わない」と、転職が少しでも頭をよぎったなら、まずは転職のプロであるエージェントに会ってみてください。
まだ転職をすると決めていなくても大丈夫です。あなたの今の給料は低すぎるかもしれませんし、あなたのスキルを活かせるまったく別の職場も紹介してくれます。信頼できるキャリアエージェントと自分の可能性を探してみませんか？無料で相談可能なので登録してみてください。
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